Техника привлечения внимания покупателей
в условиях ограниченного рекламного бюджета
Большинство организаций в последние месяцы сократили свои рекламные бюджеты. Экономия бюджетов влечет за собой необходимость поиска более экономичных, но эффективных средств продвижения товаров и сохранения покупательского спроса.
Современный подход к маркетингу дает ритейлерам дополнительные возможности не только для сохранения, но и для повышения внимания покупателей.
В этой статье делается попытка выделить малозатратные рекламные инструменты для повышения конверсии в точке продаж. Это поможет переосмыслить возможности оформления выкладки товаров, POS- материалов, определить типичные препятствия для эффективного использования и найти способы их устранения.
Я исследую прецеденты, анализирую случаи эффективного и неэффективного использования POS-материалов на основе многолетнего опыта разработки и производства рекламоносителей для торговых сетей с целью повышения их конверсии.
Бюджет эффективности не помеха?
Все мы хорошо знаем, что мерчандайзинг как часть маркетинга появился не вчера. Первые попытки внедрить эффективные методики продаж в российских магазинах путем правильной выкладки товаров, визуализации мест продаж и организации торгового пространства появились в 90-х годах прошлого века. Западный опыт использования инструментов мерчандайзинга к тому времени уже насчитывал несколько десятилетий.
Данные исследований показывают, что использование мерчандайзинга в организации продаж позволяет увеличить выручку в среднем на 10-15%, а по отдельным товарным позициям рост может доходить до 45%. И всё это – с минимальными затратами на рекламу.
В чем секрет успеха? В использовании проверенных методик привлечения внимания покупателей, среди которых:
- пространственная организация торгового зала (покупатель должен ходит по заду как можно дольше);
- звуковая атмосфера, освещение, цветовая гамма стен;
- выкладка товара с соблюдением основных правил мерчандайзинга, включая высоту расположения, цветовое и световое выделение, использование POS-материалов и пр.
Поговорим о современных и недорогих инструментах привлечения внимания покупателей через правильную визуализацию места продажи товара, в том числе с использованием POS-материалов.
В последнее время сложился замкнутый круг - покупатели не покупают, потому что у региональных представителей малого и среднего бизнеса нет достаточного количества денег на рекламу. Стараясь экономить, они делают дешевую рекламу, которая не работает и не оправдывает затраченных на нее средств.
А в это время федеральные компании агрессивно осваивают региональные рынки, постоянно двигаются вперед, активно борются за внимание покупателей, информируют о новых продуктах и постоянно увеличивают продажи.
Многие продавцы-«профессионалы» считают, что POS-материалы - это деньги на ветер, ведь покупатель найдет нужный товар и всю необходимую информацию о нем сам.
Такое отношение к POS-материалам для меня может означать два варианта:
- Вы просто боитесь применять их.
- Вам не нужно увеличивать продажи.
Часто ко мне за консультациями обращаются собственники ритейла, потому что «Республика Цвета» обладает хорошим опытом и знаниями в маркетинге, позволяющими привлечь внимание покупателей. В том числе мы часто консультируем по вопросам эффективного применения POS-материалов.
Принимая решение об использовании или не использовании рекламы на местах продаж, скептицизм «опытных» продавцов лучше всего подавлять статистикой – да, это работает, да, продажи повышаются, а затраты – минимальные.
Кстати, о затратах. Для эффективного использования POS-материалов вам понадобятся три основных ресурса:
- финансовые (как ни крути, бесплатно шелфтокеры или воблеры никто не изготовит);
- Наши знания, как разработать эффективные POSM;
- человеческие (POS-материалы сработают со 100-процентной эффективностью только тогда, когда будет обеспечена правильная выкладка товара).
Наглядные примеры:
Совсем недавно мы разработали выкладку для местной молочной продукции. Разделители (стопперы) привлекают внимание и стимулируют интерес к продукту (возможный рост продаж - до 15%).
Шелфтокер - основной инструмент товарной выкладки. При правильном использовании он выделяет товар или группу товаров среди конкурентов и облегчает поиск в большой массе аналогичных товаров (возможный рост продаж - до 12%).
Сложно конкурировать с паллетной выкладкой, расположенной в правильном месте - мимо не пройдешь. Кроме того, паллетная выкладка прочно ассоциируется с распродажами и акциями, что существенно увеличивает долю импульсных покупок (возможный рост продаж - до 43% !!!).
Дисплей - отдельно стоящий стенд для товаров конкретной марки. Никакой конкуренции, все внимание в одну точку (возможный рост продаж - до 33%).
Мобильные стенды легко устанавливаются на самых проходных местах и цепляют взгляд проходящих мимо покупателей (возможный рост продаж - до 35%).
Напольные стикеры - отличная возможность разместить информацию в непосредственной близости к месту продаж (возможный рост продаж - до 15%).
Я перечислил лишь часть возможных способов использования рекламы на местах продаж, а в арсенале мерчандайзинга – десятки доступных видов POS-материалов и способов их применения.
Результаты работы, проведенной в торговом зале для выделения точек продаж конкретных товаров, не заставят себя долго ждать.
Активно используя POS материалы, вы получите:
- рост выручки;
- возможность регулировать объемы продаж конкретного товара;
- повышение общей привлекательности торговых залов;
- укрепление доверия и повышение лояльности покупателей.
Подводя итог вышесказанному, следует резюмировать, что при сокращении рекламных бюджетов особое внимание следует уделять качеству рекламы. Оптимизация затрат на рекламу – это не повод для заказа дешевых рекламных продуктов, напротив – необходимо выбирать качественные рекламные инструменты, используя недорогие, но эффективные продукты, к которым, в том числе, относятся и POS-материалы.
Если вы тот, кто желает увеличить продажи своего бизнеса, тогда обращайтесь к специалистам компании РЕСПУБЛИКА ЦВЕТА за консультацией о возможностях POSM или по другим маркетинговым инструментам, которые привлекают внимание покупателей.
Fatal error: require(): Failed opening required '/var/www/u1792601/data/www/r-color.ru/catalog/images.php' (include_path='.:') in /var/www/u1792601/data/www/r-color.ru/company/article/texnika_privlecheniya_vnimaniya_pokupatelej/index.php on line 7
[ErrorException] E_COMPILE_ERROR require(): Failed opening required '/var/www/u1792601/data/www/r-color.ru/catalog/images.php' (include_path='.:') (0) /var/www/u1792601/data/www/r-color.ru/company/article/texnika_privlecheniya_vnimaniya_pokupatelej/index.php:7 ----------